Teori Negosiasi - Pendekatan - Landasan

Negosiasi adalah sebuah pendekatan yang digunakan untuk mengelola atau menangani konflik yang ada di dalam berbagai bidang dan konteks komunikasi yaitu komunikasi interpersonal atau komunikasi antar pribadi, komunikasi kelompok, komunikasi organisasi, komunikasi antar budaya, komunikasi lintas budaya, komunikasi bisnis, komunikasi bisnis lintas budaya, dan komunikasi internasional, dan komunikasi pemasaran.

Negosiasi merupakan salah satu bentuk manajemen konflik selain mediasi dan dialog. Negosiasi lebih menekankan pada adanya pertukaran usulan yang ditujukan untuk meminimalisir perbedaan akibat adanya ketidaksesuaian tujuan yang dialami para anggota dengan cara menciptakan sebuah kesepakatan. Umumnya, negosiasi dapat kita temui dalam berbagai bidang kehidupan seperti proses transaksi antara penjual dan pembeli, perjanjian bisnis, interaksi antara pihak manajemen dan buruh dalam sebuah perusahaan, hubungan pernikahan, situasi penyanderaan, kerusakan lingkungan, dan lain-lain.

Negosiasi adalah alat atau instrumen bagi komunikasi dan pihak manajemen. Untuk itu, untuk mempelajari negosiasi diperlukan suatu pendekatan komunikatif yang menekankan pada berbagai macam elemen interaktif yang ada dalam sebuah proses negosiasi. Pendekatan komunikatif adalah suatu pendekatan yang menjelaskan bagaimana berbagai simbol, pesan, dan bahasa sebagai alat komunikasi digunakan untuk menerima sebuah usul serta kerangka permasalahan yang dapat mempengaruhi orang lain dalam proses mencapai kesepakatan. Negosiasi memegang peranan yang sangat penting bagi para pembuat kebijakan untuk mendapatkan atau memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang berbagai permasalahan yang kompleks, faktor-faktor serta dinamika manusia dibalik pentingnya permasalahan kebijakan.

Pengertian Negosiasi

Terdapat beberapa pengertian yang dikemukakan oleh para ahli terkait dengan negosiasi, diantaranya adalah sebagai berikut :

Menurut Linda L. Putnam negosiasi merujuk pada dua atau lebih orang yang bekerja bersama untuk meraih keputusan yang biasanya dilakukan melalui pertukaran usul atau pun sebaliknya. Negosiasi adalah sebuah kegiatan strategis yang dilakukan untuk membuat keputusan terkait berbagai permasalahan penting akibat adanya ketidaksepakatan dan perselisihan.
Sementara itu, Henry Kissinger (1969) mendefinisikan negosiasi sebagai sebuah proses mengkombinasikan posisi konflik ke dalam posisi yang umum, di bawah sebuah aturan keputusan yang bulat.

Pendekatan Negosiasi

Terdapat beberapa pendekatan dalam negosiasi. Para ahli teori berbeda dalam mengkategorikan berbagai aliran utama yang ada dalam negosiasi, misalnya adalah Daniel Druckman menggambarkan aliran utama dalam teori negosiasi didasarkan atas 4 (empat) pendekatan dalam negosiasi, yaitu negosiasi sebagai penyelesaian puzzle, negosiasi sebagai permainan bargaining, negosiasi sebagai manajemen organisasi, dan manajemen sebagai diplomasi politik. Sementara itu, Howard Raiffa menggambarkan berbagai jenis pendekatan negosiasi yaitu dimensi simetris dan asimetris, dan preskripsi dan deskripsi. Selanjutnya, Linda L. Putnam menyebutkan bahwa terdapat 2 (dua) pendekatan yang umum digunakan dalam negosiasi, yaitu descriptive bargaining dan integrative bargaining.

Dan yang terakhir, I. William Zartman mengenalkan 5 (lima) tingkatan analisis yang berbeda dalam negosiasi, yaitu pendekatan struktural, pendekatan strategis, pendekatan proses, pendekatan perilaku, dan pendekatan integratif. Berikut adalah intisari pendekatan negosiasi yang meliputi fitur dasar, asumsi, serta keterbatasan yang dimiliki oleh masing-masing pendekatan.

Pendekatan struktural – menekankan pada makna, posisi, serta kekuatan; dengan asumsi hasil negosiasi adalah win-lose; namun memiliki keterbatasan dalam hal posisi yang dapat menyebabkan hilangnya kesempatan diperolehnya kesepakatan yang saling menguntungkan bagi semua pihak serta terlalu menekankan pada kekuatan.
Pendekatan strategis – menekankan pada tujuan, rasionalitas, dan posisi; dengan asumsi hasil negosiasi adalah win-lose; keberadaan solusi adalah optimal dan mengedepankan rasionalitas para pemain; memiliki keterbatasan dalam hal tidak menyertakan penggunaan kekuatan, para pemain tidak dapat dibedakan.
Pendekatan proses – menekankan pada pembuatan konsesi perilaku serta posisi; dengan asumsi hasil negosiasi adalah win-lose, respon bersifat reaktif; dan dengan keterbatasan dalam hal terlalu menekankan pada posisi, dan kurangnya prediktifitas
Pendekatan perilaku – menekankan pada perlakuan kepribadian; dengan asumsi hasil negosiasi adalah win-lose dan peran dari persepsi dan ekspektasi; dan dengan keterbatasan dalam hal terlalu menekankan pada posisi.
Pendekatan integratif – menekankan pada pemecahan masalah, menciptakan nilai, komunikasi, dan hasil negosiasi adalah win-win solutions; dengan asumsi win-win solutions; dan memiliki keterbatasan dalam hal penggunaan waktu serta semua pihak hendaknya memperhatikan dan siap terhadap serangan balik yang dilakukan oleh pihak non-intergratif bargaining.

Dalam tataran praktis, para negosiator seringkali menggunakan strategi yang didasarkan pada pemahaman tentang proses negosiasi baik secara sadar maupun tidak sadar. Teori negosiasi membantu kita untuk berpikir secara analistis tentang proses negosiasi. Sudut pandang yang disajikan dalam teori negosiasi menyuguhkan kepada kita membentuk cara kita melakukan negosiasi dan sebagai konsekuensinya membantu pengaruh keluaran atau hasil yang kita capai (Baca juga : Perkembangan Alat Komunikasi – Proses Komunikasi Efektif)

Asumsi Dasar

Beberapa asumsi dasar dari teori negosiasi adalah sebagai berikut :

Negosiasi adalah sebuah alat atau instrumen yang digunakan untuk mencapai beberapa tujuan akhir yang penting. Beberapa fitur dan proses negosiasi digambarkan dan dievaluasi dalam kaitannya dengan beberapa hasil yang diinginkan terlepas dari proses yang berbeda.
Negosiasi adalah proses menghasilkan perubahan yang mendasar dalam suatu perselisihan. Perubahan itu mungkin menghalagi berbagai pihak untuk memahami konflik, hubungan, situasi atau diri mereka sendiri. Perubahan dapat terjadi pada tingkatan isu, aktor atau pemain, peraturan, struktur dan konteks.
Individu adalah kekuatan pendorong dalam negosiasi. Individu berperan dalam membuat berbagai pilihan strategis, menangani hubungan, mengelola wajah, dan menggunakan kekuasaan.

Baca juga :

Landasan Teori

Menurut J. Kevin Barge (2009), teori negosiasi dilandasi oleh 4 (empat) model yaitu teori permainan, distributive bargaining, integrative bargaining, dan principled negotiation.

Teori Permainan (Game Theory)

Teori permainan dirumuskan pertama kali pada tahun 1940an yang berakar dari model ekonomi yang menyuguhkan sebuah sistem matematika bagi model konflik dan memprediksi perilaku konflik. Selain itu, teori permainan juga menekankan pada cara individu membuat keputusan di dalam situasi komunikasi seperti negosiasi. Teori permainan menganalisa secara rasional tentang konflik antara para pemain yang masing-masing mengejar minat dan memilih diantara berbagai tindakan alternatif. Para pemain membentuk atau menyusun suatu strategi untuk memaksimalkan hasil dan meminimalisir kehilangan.

Baca juga :

Premis teori permainan yang harus digarisbawahi adalah bahwa para pemain berpikir rasional secara konsisten. Karena itu, seorang pemain akan berusaha untuk memaksimalkan apa yang ingin diraihnya. Namun, teori permainan gagal untuk menggambarkan sifat sosial dan interaktif dari konflik manusia. Asumsi yang menyatakan bahwa manusia secara konsisten bersifat rasional dan ketidakmampuan untuk menghitung ketergantungan relasional adalah faktor-faktor utama dari adanya ketidakpuasan. Teori permainan hanya memperlakukan komunikasi sebagai pertukaran informasi secara sederhana. Teori permainan tidak dapat menghitung ambiguitas dalam intensionalitas, perubahan dalam proses atau variasi dalam proses psikologis dan relasional.

Baca juga : Komunikasi Internal – Komunikasi Informal

Teori permainan seringkali dikaitkan dengan Prisoner’s Dilemma, yaitu istilah yang digunakan sebagai gambaran atas permainan yang diikuti oleh banyak pemain dimana masing-masing pemain membuat pilihan sebagai akibat dari berbagai tindakan yang telah dilakukan berdasarkan matriks antisipasi.

Distributive dan Integrative Bargaining

Konsep ini berasal dari buku karya Richard Walton dan Robert McKersie yang berjudul Theory of Labor Negotiation yang mengulas perlakuan collective bargaining diantara buruh dan pihak manajemen. Menurut mereka, terdapat 4 (empat) elemen yang mencirikan negosiasi buruh yaitu distributive bargaining, integrative bargaining, attitudinal structuring, dan intraorganizational bargaining.

Sebelumnya, teori negosiasi menekankan pada proses distributif dimana setiap partisipan memandang tujuan mereka sebagai zero sum atau hanya satu pihak yang menang dan yang pihak lainnya mengalami kekalahan. Kemudian, pada tahun 1960an, model negosiasi integratif mulai dikenalkan sebagai studi bargaining. Dalam integrative bargaining, seringkali diartikan sebagai frasa win-win yang merujuk pada pemecahan masalah secara bersama-sama dibandingkan dengan kompetisi. Para ahli teori komunikasi menggunakan model negosiasi integratif dan negosiasi distributif untuk mengembangkan teori-teori bargaining kolektif, mediasi, dan konflik interpersonal.

Baca juga :

Secara konseptual, kedua model itu dibedakan antara strategi dan taktik. Yang dimaksud dengan strategi adalah perencanaan tindakan. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik adalah pesan-pesan khusus yang mendukung strategi. Menurut Linda L. Putnam, di akhir tahun 1980an, para ahli teori komunikasi menekankan berbagai fungsi strategi dan taktik serta bagaimana negosiasi konflik terjadi setiap waktu, mempelajari pola komunikasi dan berbagai fungsi yang diberikan oleh pesan. Para peneliti komunikasi membawa pandangan dinamis tentang konflik dalam aplikasi atau penerapan model integratif dan distributif (Nicotera, 2009 : 166).

Principled Negotiation

Principled negotiation merupakan fase lain dari teori negosiasi yang merupakan bagian dari aliran integratif. Principled negotiation digagas oleh Roger Fisher dan William Ury pada tahun 1981. Fisher dan Ury membedakan antara position bargaining dan principled negotiation. Position bargaining menekankan pada tindakan individu untuk mencapai tujuannya. Sementara itu, principled negotiation menekankan pada proses negosiasi merit dalam kasus dan menciptakan hasil win-win. Lebih lanjut mereka berpendapat bahwa principled negotiation melampaui pilihan-pilihan strategis yang terbatas dari distributive bargaining.

Fisher dan Ury menyatakan pula bahwa negosiasi adalah sebuah proses yang berlangsung dalam 3 (tiga) tahap yang efisiensinya tergantung pada bagaimana negosiator memperlakukan keempat elemen seperti minat, orang, pilihan, dan kriteria. Selanjutnya, keempat pilar itu berkembang menjadi 7 (tujuh) elemen negosiasi, sehingga menjadi minat, hubungan, pilihan, legitimasi, alternatif, komitmen, dan komunikasi. Dalam principled negotiation, ketujuh elemen penting itu berperan sebagai komponen preskriptif bagi model negosiasi pada pendekatan integratif.

Negosiasi dalam Perspektif Komunikasi

Menurut J. Kevin Barge (2009 : 678-679), pendekatan komunikasi dalam mempelajari negosiasi cenderung berteori tentang 3 (tiga) kegiatan komunikasi penting yaitu framing, strategizing, dan managing relationship.

Framing

memusatkan perhatian pada cara seorang individu menggunakan pandangan atau perspektif atau menciptakan pengaruh dalam bargaining position. Kerangka yang digunakan setiap orang akan mempengaruhi apakah yang ia lihat sebagai sesuatu untuk dicapai atau tidak, apakah setiap individu merasakan pesan atau usulan sebagai sebuah kompetisi atau kerjasama, apakah mereka mengidentifikasi alasan yang digunakan oleh orang lain dan motif-motif untuk membuat sebuah usulan memiliki legitimasi atau tidak, apakah mereka memberikan tanggapan terhadap gerakan yang dilakukan pihak lain dengan menggunakan strategi serta taktik integratif atau distributif, serta apakah mereka akan menerima sebuah penawaran atau tidak.

Strategizing

Merujuk pada penampilan komunikatif dari startegi atau taktik yang digunakan selama negosiasi. Strategi merujuk pada perencanaan termasuk sekumpulan gerakan. Sementara itu, taktik merujuk pada pesan-pesan khusus yang menampilkan gerakan.

Managing relationship

merujuk pada tata cara dalam sebuah hubungan diantara anggota negosiator. Teori negosiasi membedakan antara agen, konstituen, dan audiens. Para negosiator umumnya berperan sebagai agen yang merepresentasikan posisi serta minat dari konstituen tertentu. Misalnya, selama proses negosiasi antara buruh dan pihak manajemen, para negosiator berperan sebagai agen bagi konstituennya yaitu perserikatan buruh atau perusahaan atau pihak manajemen.

Teori dan penelitian tentang hubungan antara agen, konstituen, dan audiens menitikberatkan pada tiga hal. Pertama, bagaimana pemimpin negosiator mengelola hubungan di dalam tim negosiasi. Kedua, bagaimana tim negosiasi mengelola hubungan mereka dengan konstituen mereka melalui pertukaran informasi dan persuasi untuk menggugah kolaborasi mereka. Dan ketiga, bagaimana tim negosiasi dan konstituennya memberikan perngaruh terhadap pemangku kepentingan lainnya yang mengkin saja bukan bagian dari proses negosiasi untuk menciptakan dukungan bagi kesepakatan mereka.

Baca juga :

Manfaat Mempelajari Teori Negosiasi

Mempelajari teori negosiasi dapat memberikan manfaat kepada kita, yaitu :

Kita dapat memahami makna negosiasi.
Kita dapat memahami berbagai pendekatan dalam negosiasi.
Kita dapat memahami berbagai landasan dari teori negosiasi.
Kita dapat memahami asumsi dasar teori negosiasi.
Kita dapat memahami pendekatan komunikasi terhadap negosiasi.

Demikianlah ulasan singkat tentang teori negosiasi. Semoga dapat memberikan wawasan dan pengetahuan kita tentang teori negosiasi dan menerapkannya dalam berbagai bidang dan konteks komunikasi.